Войти / Регистрация
Назад Назад

Максимизация доходов застройщика при реализации объектов недвижимости

Аватар пользователя

Автор Александр Фогель

49 (+5)

Ценообразование — это сложный процесс с массой факторов, от местоположения объекта и качества строительства до ситуации в стране и экономике, доступности кредитных средств, налогообложения сделок. Факторы постоянно меняются и требуют анализа. Даже стоимость, определённая профессиональными оценщиками, отличается от рыночной: например, кадастровую стоимость, предприниматели массово оспаривают.

Застройщиками цена на реализуемые объекты определяется руководителем (директивно). Руководитель принимает решения с определённой периодичностью, порой не учитывая факторы, влияющие на ценообразование (стоимость для определённого собственника), что приводит к финансовым потерям. Аукционный метод позволяет динамично менять цену на подобные объекты в зависимости от спроса, исключая финансовые потери при продаже. Также у руководителя отпадает необходимость постоянно угадывать цены реализуемого имущества.

У отдела продаж застройщика, как правило, нет стимула продавать по цене выше директивной. Его задача — выполнить план по продажам, а не создавать себе дополнительные трудности. Что обеспечивает застройщику постоянные финансовые потери при продажах.

Подтверждением продажи объектов ниже рыночной цены является заявление отдела продаж об отсутствии проблем с реализацией объектов.

На представленном графике показан директивный метод ценообразования.

Объёмы финансовых потерь при продаже по директивной цене и потери времени при завышении цены реализации выделены цветом.

При директивном методе формирования цены в каждый период принятия решения (1–5 по горизонтальной оси) цена отличается от рыночной (Pt). Соответственно, как показано в период 1, — директивная цена ниже рыночной в размере от 2–1 в начале и до 3–4 в конце периода. Таким образом, за период 1 застройщик недополучил доход в размере 1-2-3-4, который можно было бы извлечь при продаже имущества аукционным методом.

Во втором и пятом периоде мы видим ситуацию, при которой застройщик завысил начальную стоимость имущества Точка 6>5Pt (рыночной цены в данный момент времени), что приводит к потери времени застройщика (6–7). Его объекты не продаются. Что ухудшает финансовое состояние предприятия в связи с уменьшением ликвидности, возможности предприятия обслуживать текущие обязательства. Реализация наступает в точке 7 — выравнивания директивной цены и рыночной.

При реализации объекта с аукциона с завышенной начальной стоимостью покупатель имеет возможность указать цену ниже начальной стоимости лота. При наличии других предложений торги идут снова на повышение. В таком случае организатор торгов (застройщик) принимает решение об акцептировании лучшего предложения.

Таким образом, формирование цены аукционным методом обеспечивает динамичное изменение цены с учётом всех факторов рынка без перманентного участия топ-менеджмента компании. В то время как директивный метод гарантированно обеспечивает финансовые потери.

Финансовые потери можно определить используя калькулятор застройщика на портале torrgi.ru. В таблице мы посчитали недополученную прибыль от реализации при превышении результатов аукциона на 10% по сравнению с начальной ценой. Каждый застройщик таким методом может определить свои скрытые финансовые возможности.

Величину финансовых потерь от увеличенного срока реализации можно определить как стоимость обслуживания заёмных средств или недополученного дохода от реинвестирования, либо стоимость простоя предприятия за этот период, либо комплексно.

После расчёта величины недополученных от реализации объектов средств каждый застройщик определяет сам, стоит ли ему поменять метод продаж своих объектов.

Основные преимущества аукционного метода:

Продажа по максимальной цене на установленную дату. Отсутствует необходимость у бенефициаров корректировать стоимость реализуемых объектов.

Теоретически объект можно выставить по любой цене: всё равно его конечная стоимость будет соответствовать рыночной при соответствующем маркетинге за счёт предложений покупателей.

Выставляя свой объект по более привлекательной цене, застройщик имеет преимущество при привлечении клиентов. Пока ваши конкуренты пытаются напугать всех ценой, вы получаете увеличенный интерес к вашим объектам. Понимая потребности клиента, можно предложить либо альтернативный вариант, либо дополнительную услугу.

Электронный аукционный метод лишает посредников (отдел продаж) возможности влиять на ход торга, соответственно, снижает их значимость и возможность махинаций в обход интересов бенефициаров.

Биржа предоставляет покупателям возможность знакомиться с информацией о прошедших торгах и их результатах. Что позволяет более доверительно относиться к застройщику и цене на лот.